Guy Kawasaki è tra i fautori del successo del Mac negli
anni Ottanta. È noto come “rivoluzionario” del marketing dell'industria
del PC e si deve a lui l'invenzione della figura di Mac evangelista. Un rapido
flashback nella sua biografia ci fa scoprire che è nato e cresciuto alle
Hawaii, ha conquistato un laurea in psicologia e ha cominciato a lavorare come
rappresentante per un'industria di gioielli. Qui ha appreso le prime tecniche
di vendita, che si riveleranno determinanti per la sua futura carriera. Siamo
a metà degli anni Ottanta quando un suo compagno di stanza gli offre l'occasione
di lavorare in Apple, dove il giovane Guy ha il compito di assicurarsi che le
software house sviluppino applicativi per Mac e i costruttori di hardware lo supportino
con le periferiche. Terminata la sua esperienza nello staff di Steve Jobs, alla
fine degli anni Novanta si lancia nel mondo del venture capital, fondando una
società chiamata "Garage Inc", oggi Garage
Technology Ventures. Questa avventura professionale gli da' modo di partecipare
agli start-up di dozzine di imprese in diversi settori e di condensare le sue
esperienze di manager vissuto in un libro: edito nel 2004 negli USA, ma giunto
nel nostro Paese (a meno che non siate affezionati clienti di Amazon)
solo quest'anno, grazie alla traduzione di Roberto Merlini per ETAS-RCS.
Un nuovo servizio, una nuova impresa, un nuovo prodotto, l'inizio di qualunque
cosa sia nuovo: il libro è dedicato a chiunque si trovi in una situazione
di questo tipo; sia che si abbia a che fare con un'impresa a scopo di lucro che
con un ente no profit. Questa sorta di manuale pratico è scritto con un
linguaggio chiaro, diretto, a tratti quasi irriverente. Non stiamo parlando certo
di un manuale prettamente teorico come ve ne sono molti altri in commercio, ma
di un volume certamente improntato al pragmatismo. E chi meglio di un venture
capitalist, membro di vari consigli d'amministrazione e affermato public speaker,
può dispensare utili consigli?
Innanzitutto occorre badare al posizionamento del prodotto, della propria idea.
Come siamo messi rispetto ai nostri competitors? Come ci percepisce il pubblico?
Sono le prime domande da porsi prima di partire. In seguito, l'autore dedica un
intero paragrafo all'arte della persuasione. Che può riguardare
i potenziali investitori nella nostra impresa così come dei fornitori o
qualiasiasi altro stakeholder. In ogni caso, l'essenziale è conoscere bene
il pubblico che si sta per affrontare e usare, come mezzo di persuasione, delle
slide che rispettino la regola "10/20/30" ossia "dieci slide scritte
in corpo trenta e durata massima della presentazione pari a mezz'ora". Al
contrario di quanto ci si potrebbe aspettare da un libro di questo tipo, il capitolo
dedicato all'arte di scrivere un business plan è particolarmente
breve. Non bisogna illudersi che quest'ultimo sia il Sacro Graal; infatti, secondo
Kawasaki, le aziende hanno successo grazie a una buona implementazione e non grazie
ai business plan. Tuttavia, per molti potenziali finanziatori e collaboratori,
averlo è una conditio sine qua non, pertanto l'autore dispensa pochi ma
efficaci consigli, tra cui quello di concentrarsi sull'executive summary e di
puntare sulla linearità della comunicazione, cercando sempre di fornire
i giusti numeri del business, senza lasciarsi prendere da proiezioni mirabolanti.
Fondamentale in una nuova impresa, è la modalità di selezionare
i collaboratori, anch'essa vista come un'arte. Nel capitolo n. 6, la
trattazione spazia da consigli motivazionali basati sulla gerarchia dei bisogni
di Maslow ad un decalogo delle domande-tipo (e delle risposte da attendersi) da
porre in occasione del colloquio con i candidati. Perché per avere un'impresa
che funzioni non sono sufficienti solo i capitali e le idee, ma occorre circordarsi
anche di risorse umane di valore.
Uno tra i compiti più ardui del CEO di una start up, è sicuramente
quello di riuscire a raccogliere i capitali, linfa vitale per iniziare l'avventura.
Il tutto, cercando di mantenere un delicato equilibrio nell'assetto proprietario.
Ma anche metter su un consiglio d'amministrazione degno di nota non è propriamente
come bere un bicchier d'acqua. E la dritta di Kawasaki, qui, è quella di
mirare a costituire un CdA eclettico, che tra i suoi consiglieri annoveri un esperto
di tecnologia, una persona che badi ai bisogni dei clienti, un veterano del mondo
degli affari, un bastian contrario e un "uomo dalle mille conoscenze".
Se siete arrivati fino a questo punto, significa che siete riusciti nell'ardua
impresa del capital raising e che avete alle spalle un board che saprà
farvi fare strada. È quindi giunto il momento di passare alla fase operativa.
Nella gestione day by day di un'azienda, è necessario cogliere tutte quelle
occasioni che possono rivelarsi delle straordinarie opportunità di crescita
di lungo periodo. Tuttavia, così come non tutte le ciambelle escono col
buco, anche gli accordi strategici non sempre conducono ai risultati sperati.
Come quello di Apple con DEC, negli anni Ottanta: si trattava di una partnership
basata sulla copertura reciproca dei punti di debolezza. Molto più strategico,
al contrario, l'accordo del 1990 tra UPS e Mail Boxes etc, che accentuava i punti
di forza di entrambe le aziende, creando una situazione commerciale di tipo win-win.
Un esempio da prendere a modello. Infine, merita una citazione il capitolo 9,
dedicato a "L'arte del branding". Tra aneddoti, fatti
vissuti in prima persona e case histories, Kawasaki miscela gli assiomi che stanno
alla base del marketing con sue personali tecniche per far raggiungere a un nuovo
prodotto/servizio la massa critica. E dispensa consigli sui rapporti ideali da
intrattenere con la stampa (essenziale per la propaganda), sulla creazione di
community di utenti soddisfatti e sul come "reclutare" predicatori tra
i propri clienti.
Guy Kawasaki ha anche un blog
seguitissimo da imprenditori, aspiranti tali, manager, giornalisti e studenti.
Lo aggiorna quasi quotidianamente ed è una naturale estensione di questo
e di altri suoi libri sulla filosofia aziendale.
Titolo L'arte di chi parte (bene) Autore Guy Kawasaki EditoreETAS
(RCS) Pagine 198 Prezzo 18,00 Euro ISBN 8845313255
