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L'arte di chi parte (bene)

Come iniziare bene qualsiasi nuova attività

Guy Kawasaki è tra i fautori del successo del Mac negli anni Ottanta. È noto come “rivoluzionario” del marketing dell'industria del PC e si deve a lui l'invenzione della figura di Mac evangelista. Un rapido flashback nella sua biografia ci fa scoprire che è nato e cresciuto alle Hawaii, ha conquistato un laurea in psicologia e ha cominciato a lavorare come rappresentante per un'industria di gioielli. Qui ha appreso le prime tecniche di vendita, che si riveleranno determinanti per la sua futura carriera. Siamo a metà degli anni Ottanta quando un suo compagno di stanza gli offre l'occasione di lavorare in Apple, dove il giovane Guy ha il compito di assicurarsi che le software house sviluppino applicativi per Mac e i costruttori di hardware lo supportino con le periferiche. Terminata la sua esperienza nello staff di Steve Jobs, alla fine degli anni Novanta si lancia nel mondo del venture capital, fondando una società chiamata "Garage Inc", oggi Garage Technology Ventures. Questa avventura professionale gli da' modo di partecipare agli start-up di dozzine di imprese in diversi settori e di condensare le sue esperienze di manager vissuto in un libro: edito nel 2004 negli USA, ma giunto nel nostro Paese (a meno che non siate affezionati clienti di Amazon) solo quest'anno, grazie alla traduzione di Roberto Merlini per ETAS-RCS.

Un nuovo servizio, una nuova impresa, un nuovo prodotto, l'inizio di qualunque cosa sia nuovo: il libro è dedicato a chiunque si trovi in una situazione di questo tipo; sia che si abbia a che fare con un'impresa a scopo di lucro che con un ente no profit. Questa sorta di manuale pratico è scritto con un linguaggio chiaro, diretto, a tratti quasi irriverente. Non stiamo parlando certo di un manuale prettamente teorico come ve ne sono molti altri in commercio, ma di un volume certamente improntato al pragmatismo. E chi meglio di un venture capitalist, membro di vari consigli d'amministrazione e affermato public speaker, può dispensare utili consigli?

Innanzitutto occorre badare al posizionamento del prodotto, della propria idea. Come siamo messi rispetto ai nostri competitors? Come ci percepisce il pubblico? Sono le prime domande da porsi prima di partire. In seguito, l'autore dedica un intero paragrafo all'arte della persuasione. Che può riguardare i potenziali investitori nella nostra impresa così come dei fornitori o qualiasiasi altro stakeholder. In ogni caso, l'essenziale è conoscere bene il pubblico che si sta per affrontare e usare, come mezzo di persuasione, delle slide che rispettino la regola "10/20/30" ossia "dieci slide scritte in corpo trenta e durata massima della presentazione pari a mezz'ora". Al contrario di quanto ci si potrebbe aspettare da un libro di questo tipo, il capitolo dedicato all'arte di scrivere un business plan è particolarmente breve. Non bisogna illudersi che quest'ultimo sia il Sacro Graal; infatti, secondo Kawasaki, le aziende hanno successo grazie a una buona implementazione e non grazie ai business plan. Tuttavia, per molti potenziali finanziatori e collaboratori, averlo è una conditio sine qua non, pertanto l'autore dispensa pochi ma efficaci consigli, tra cui quello di concentrarsi sull'executive summary e di puntare sulla linearità della comunicazione, cercando sempre di fornire i giusti numeri del business, senza lasciarsi prendere da proiezioni mirabolanti.

Fondamentale in una nuova impresa, è la modalità di selezionare i collaboratori, anch'essa vista come un'arte. Nel capitolo n. 6, la trattazione spazia da consigli motivazionali basati sulla gerarchia dei bisogni di Maslow ad un decalogo delle domande-tipo (e delle risposte da attendersi) da porre in occasione del colloquio con i candidati. Perché per avere un'impresa che funzioni non sono sufficienti solo i capitali e le idee, ma occorre circordarsi anche di risorse umane di valore.
Uno tra i compiti più ardui del CEO di una start up, è sicuramente quello di riuscire a raccogliere i capitali, linfa vitale per iniziare l'avventura. Il tutto, cercando di mantenere un delicato equilibrio nell'assetto proprietario. Ma anche metter su un consiglio d'amministrazione degno di nota non è propriamente come bere un bicchier d'acqua. E la dritta di Kawasaki, qui, è quella di mirare a costituire un CdA eclettico, che tra i suoi consiglieri annoveri un esperto di tecnologia, una persona che badi ai bisogni dei clienti, un veterano del mondo degli affari, un bastian contrario e un "uomo dalle mille conoscenze".

Se siete arrivati fino a questo punto, significa che siete riusciti nell'ardua impresa del capital raising e che avete alle spalle un board che saprà farvi fare strada. È quindi giunto il momento di passare alla fase operativa. Nella gestione day by day di un'azienda, è necessario cogliere tutte quelle occasioni che possono rivelarsi delle straordinarie opportunità di crescita di lungo periodo. Tuttavia, così come non tutte le ciambelle escono col buco, anche gli accordi strategici non sempre conducono ai risultati sperati. Come quello di Apple con DEC, negli anni Ottanta: si trattava di una partnership basata sulla copertura reciproca dei punti di debolezza. Molto più strategico, al contrario, l'accordo del 1990 tra UPS e Mail Boxes etc, che accentuava i punti di forza di entrambe le aziende, creando una situazione commerciale di tipo win-win. Un esempio da prendere a modello. Infine, merita una citazione il capitolo 9, dedicato a "L'arte del branding". Tra aneddoti, fatti vissuti in prima persona e case histories, Kawasaki miscela gli assiomi che stanno alla base del marketing con sue personali tecniche per far raggiungere a un nuovo prodotto/servizio la massa critica. E dispensa consigli sui rapporti ideali da intrattenere con la stampa (essenziale per la propaganda), sulla creazione di community di utenti soddisfatti e sul come "reclutare" predicatori tra i propri clienti.


Guy Kawasaki ha anche un blog seguitissimo da imprenditori, aspiranti tali, manager, giornalisti e studenti. Lo aggiorna quasi quotidianamente ed è una naturale estensione di questo e di altri suoi libri sulla filosofia aziendale.


Titolo L'arte di chi parte (bene)
Autore Guy Kawasaki
Editore ETAS (RCS)
Pagine 198
Prezzo 18,00 Euro
ISBN 8845313255



Data di pubblicazione: 11-10-2006
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